藝術品市場操作攻略
林風眠 《白蛇傳》 紙本 水彩92×123厘米 估價150萬～200萬元 上海崇源2005年標拍成交價200萬元
藝術品市場云波詭譎，買家與賣家憑其所能，千方百計地尋找機會促成交易。藝術品市場的交易方式很多，其中拍賣是最為常見的一種，被認為是藝術品交易的首選方式。藝術品拍賣的市場操作極為復雜，既有“循規蹈矩”的正常操作，又有“劣跡斑斑”的人為操作；既有臺面上的有形操作又有臺面下的隱形操作，非局外人想象的那樣完全公開、公平。
本文以林風眠繪畫市場的拍賣操作為例，淺析藝術品拍賣市場的操作方式、對策及其所帶來的市場變化。
宣傳推廣
宣傳推廣是藝術品拍賣市場最基本的操作方式，市場操手往往通過發布拍賣公告、制作拍賣圖錄、聯系媒體報道及藝術品預展、邀請理論家與評論家作評等方法，使拍賣藝術品在公開狀態下取得最好的交易結果。
拍賣前的宣傳推廣看似簡單，卻隱藏著很多操作技巧。比如2008年3月博寶網刊載有關林風眠繪畫拍賣的宣傳信息時這樣寫到：“香港佳士得本年度的中國近現代畫春季拍賣，謹定于4月28日假香港萬豪酒店舉行。是次拍賣精萃云集，更特別推出一個私人藏家所珍藏的18件林風眠彩墨作品，自1935年花鳥題材起，仕女、風景、人物、靜物等，皆極精彩，是完整度很高的佳作。此珍藏中的一幅設色紙本《八美圖》估價60萬～80萬港幣，色澤豐富綺麗，林風眠于畫中巧妙地運用水粉顏料呈現出透明、清澄的效果，一如衣裙羅紗的質感。仕女們或手持蒲扇，或輕顰顧盼，悠然淺笑，無不姿態優美，恬靜可人，充分表現出幽雅高貴的氣韻。”在這段拍賣信息中，“精萃云集”“一個私人藏家所珍藏的18件林風眠彩墨作品”和“自1935年花鳥題材起，仕女、風景、人物、靜物等，皆極精彩，是完整度很高的佳作”等描述都是非常誘人的字眼，專注于收藏林風眠繪畫的藏家聞后定會欣喜若狂，極力追捧。特別是信息中還提到“《八美圖》估價60萬～80萬港幣”，而事實上林風眠的同名作《八美圖》2002年就曾在香港佳士得以120余萬港幣成交過，若按照當時的行情，這樣的估價就更低了，如此低的估價加之對《八美圖》的評價，勢必吸引眾多收藏愛好者參與競爭。毫無疑問，這樣的拍前宣傳是成功的。
拍賣作價
拍賣作價指對拍賣作品進行價格預估，大致可分為三種作價方式：高定價、低定價和咨詢價。
高定價即高預估價。采取高預估價的策略，可以清晰鎖定金字塔頂端的買家，營造奇貨可居的景象，使上拍藝術品成為拍場焦點，從而獲得高的拍賣價格。林風眠繪畫拍賣中采取高定價的估價策略而獲得成功的例子很多。比如2005年北京翰海秋拍中，林風眠作于20世紀40、50年代的作品《愛麗斯》估價為200萬～280萬元，成交價275萬元；2005年北京榮寶迎新拍賣會上，林風眠1987年的作品《藍衣仕女》估價250萬～350萬元，成交價330萬元；2005年上海崇源秋拍中，林風眠的水彩《白蛇傳》(如圖)估價150萬元～200萬元，成交價209萬元；2006年北京嘉寶秋拍中，林風眠的油畫《三美人圖》估價220萬～380萬元，成交價528萬元；2006年北京榮寶春拍中，林風眠的《荷花》估價200萬～300萬元，成交價396萬元；2007年北京翰海夏拍中，林風眠的《荷花》估價250萬～400萬元，成交價313.6萬元。上述作品的預估價較之當時林風眠的其他拍賣作品，同比高出4至10倍，撇開其他價格成因，這種高估價策略就極大地吸引了我們的注意力，當然也獲得了較好的拍賣效果。
低訂價即低預估價。采取低預估價的策略，可以吸引更多金字塔底層的買家，大量買家參與競爭，盡可能地提高拍品的成交價格。拍賣公司在操作林風眠繪畫市場時也往往會采取低定價的估價策略。比如2004年香港佳士得拍賣林風眠的《南天門》，估價為37.1萬～至42.2萬港元，成交價161萬余港元；2004年香港蘇富比秋拍中林風眠的《吐艷》估價為28萬港元至35萬港元，成交價143萬余元；2004年上海保利拍賣林風眠的《松濤》，估價40萬～50萬元，成交價192.5萬元；2007年香港佳士得秋拍中，林風眠1977年所作《京劇—蘆花蕩》(木板鏡心)估價40萬～至60萬港元，成交價228萬港元；2007年西泠拍賣林風眠1985年所作《風景》，估價50萬～70萬元，成交價201.6萬元。林風眠的這些作品的估價與當時其他作品的估價特別是與作品本身的價值相比顯然低了，但是成交價卻是其估價的4至5倍，是其他作品成交價的2至3倍，很好地體現了其價值所在。
咨詢價即無標注具體數目的作價。拍賣公司在不能把握某些藝術品的市場價位時，往往用咨詢價代替預估價，無形中給藏家留下很多懸念。在拍賣公司與藏家，以及藏家與藏家的對弈中，拍品價格被不斷抬高，從而創造意想不到的天價。比如2004年北京華辰春拍中，林風眠的《集錦冊》冊頁(八開)估價為咨詢價，成交價418萬元；2006年北京鴻正迎春拍賣中，林風眠的《少女花鳥》冊頁(六幀)估價為咨詢價，成交價1430萬元，創下林風眠繪畫拍賣的最高價格錄。當然，咨詢價策略是一把雙刃劍，它能最大化地提高藝術品的拍賣價格，也會因較大的價格差異而使買賣雙方難以溝通，從而導致藝術品流拍。
拍賣差價
拍賣差價策略即通過空間差價、時間差價及時空差價結合等方式不斷抬升藝術品的拍賣價格。林風眠繪畫的拍賣非常突出地體現了拍賣差價的策略作用。
以空間差價獲利。比如2005年5月香港蘇富比春拍中，林風眠的《白蛇傳》成交價133.56萬港元，2005年11月香港佳士得秋拍中，其同名作《白蛇傳》成交價392.6萬元人民幣，2005年11月北京榮寶秋拍其同名作《白蛇傳》成交價630萬元人民幣，同一年里三次拍賣林風眠的同名作，成交價明顯遞增，且價格相差近5倍，十分驚人。
以時間差價獲利。如2007年廣東保利在繼夏拍林風眠《蘆雁》拍出550萬元高價后，趁勢在冬拍時強力推出其另一力作《山居圖》，最后以220萬元成交，不負眾望。這種例子舉不勝舉，拍賣公司拍賣名家名作時，往往先期投石問路，繼而加大或延續此類拍品的拍賣周期，通過前期拍品的造勢宣傳，獲得更大利益。
以時空差價獲利。例如2001年至2006年，林風眠的同名作《豐收圖》分別在中國嘉德、香港蘇富比、香港佳士得拍出23.1萬元、224.8萬港元、535.41萬港元的價格；林風眠1977年作《山水花鳥》冊頁(八開)2002年在北京華辰拍出63.8萬元，2005年在上海朵云軒拍出407萬元，2007年浙江盛世拍出605萬元。拍賣公司通過時間差價和地區差價相結合的方式逐漸抬高藝術品的拍賣價格，不斷刷新拍賣紀錄。
通過上述不同方式的差價拍賣，林風眠繪畫市場的成交價得到了很大提升。由此可以看出，拍賣差價可以說是藝術品拍賣市場上長線操作的有效策略。
拍賣欺詐
藝術品拍賣市場上的欺詐行為往往具有很大的隱蔽性，令人防不勝防，且很多欺詐行為很難受到法律的約束和制裁，因此收藏者要時刻擦亮眼睛，謹慎行事。比如有人常常利用制造謠言的手法，散播某件作品“不對”或“不好”的消息，暗示此件作品為贗品或偽作，以打擊其他買家的信心，使其紛紛打退堂鼓，進而自己以低價購進作品或讓流標后再與賣主進行私下議價。甚至有的畫商或拍賣公司聯系藏家，將藏家作品按約定價格送去拍賣，再由藏家從拍賣場買回，替該件作品“制造”一個拍賣紀錄，方便日后回流市場。因此，對于來自拍賣場的任何信息，千萬別誤聽誤信，需小心求證，鑒定知識與市場經驗才是最佳保障。
若以林風眠繪畫市場拍賣操作為例，筆者認為其中就存在欺詐行為。比如某拍賣公司2006年春拍林風眠1979年作《寶蓮燈》(60×60厘米)，估價380萬～480萬元，成交價605萬元；而2007年浙江拍賣林風眠1979年作《寶蓮燈》(60×60厘米)估價350萬～400萬元，成交價385萬元。通過查找資料比對，發現同一尺寸、同一題材、同一內容、同一構圖和表現方法的兩件作品，很可能是同一件作品。然而從2006年的605萬元到2007年的385萬元，買家可能出手嗎？我們有理由推斷2006年的估價和成交價可能是一個“陰謀”，為的就是2007年“名正言順”地以高價走進市場，以高價成交。
拍賣操作可以說是一種心理層面的運作，收藏只有不斷進行市場實踐，才不至于迷失在詭異多變又讓人著迷的藝術市場里，所謂知己知彼，百戰不殆。
（編輯：system）
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